15 Dealerů, kterým je třeba se vyhnout při vytváření nápadu

{h1}
Konečně jste se setkali s lidmi, kteří mohou váš sen proměnit ve skutečnost. Nemůžete se dočkat, až vejdete do té místnosti a prodáte jim svůj nápad. Dočetli jste se naprvní část této dvoudílné série, která pokrývala matice a šrouby při vytváření hřištěa cítíte se docela připraveni.


Úžasné. Ale tady je jedna z nejdůležitějších věcí, které potřebujete vědět: Kupující se nesnaží říci ano.Chtějí říci ne.

To je pro prodejce těžké pochopit. Máte pocit, že kupující jen čeká, až uslyší vaši myšlenku měnící svět. Jste jeden člověk s jedním nápadem a pracujete na něm už roky. Je to všechno, na co myslíš.


Ale kupující vidí desítky, stovky, dokonce tisíce kluků stejně jako vy každý rok. Jste desetník. Říct ne je pro ně nejjednodušší možnost. Říct ano zahrnuje riziko - jejich peněz a pověsti - a také čas, potíže a odpovědnost. Když řeknou ne, zjednoduší jim to život a umožní jim pokračovat ve svém dni. Kupující v zásadě hledají jakýkoli důvod, proč vás odmítnout.

Vzhledem k počtu hřišť, které dostanou, všichni kupující vyvíjejí způsoby, jak prodavače rozdělit do kategorií ano a ne. Váš vlak se může choulit hned, ale pokud vztyčíte červenou vlajku jističe - zahodí výhybku a postaví vás na kolej. Tyto vlajky mohou být opravdu malé věci, ale pravděpodobně zjistili, že 8 z 10 lidí, kteří tyto vlastnosti projevují, skončí jako noční můra, s níž se bude pracovat. A nejsou ochotni hrát, že jste jedním ze dvou, kteří jsou výjimkou z pravidla.


Jistě, jističe kupujících nejsou fér - vůbec ne. Vaše myšlenka může být opravdu fantastická, ale máte za sebou hrozný den, a tak odpálíte hřiště. Kupující však nemohou věnovat každému hřišti stejnou pozornost, a proto nutně vyvíjejí systém třídění.



Přestože jističe kupujících nejsou spravedlivé, dá se jim naštěstí docela snadno vyhnout. Zde je 15 nástrah nadhazování, do kterých byste se neměli vkročit, jak to posbíral Stephanie Palmer’sDobré v pokoji(jako manažerka MGM zničila nejeden scénáristický den) a mé osobní zkušenosti na obou stranách stolu.


1. Příchod pozdě.Pozdní příchod ukazuje, že nerespektujete čas kupujících. Zde je dobrá zásada žít: „Pokud jdeš včas, jdeš pozdě.“ Vstup do této zasedací místnosti vždy bude mít nečekané překážky - na cestě tam je překvapivě hustý provoz, musíte zaparkovat o pár bloků dál, musíte projít bezpečnostní kontrolou v hale, kancelář je na 50thpatro a všechny výtahy jsou plné. Měli byste tedy naplánovat vjezd do obecné blízkosti místa setkání 15 minut předem. Pokud nenarazíte na žádnou z výše uvedených překážek, řekněte recepční, že jste tam, dříve, než přijdete brzy do kanceláře, ale že vás není třeba informovat 5 minut před časem schůzky. Pak se jen posaďte v čekárně a zkontrolujte si poznámky.

2. Nevhodné oblékání.Oblečte se v souladu se standardem společnosti, do které hodláte chodit. Pokud se jedná o tradiční, konzervativní podnikání, noste oblek. Pokud se jedná o moderní a neformální podnikání, noste khaki oblečení a sportovní kabát. Zvažte na sobě něco modrého, protože tato barva vyvolává pocit důvěry.


3. Nesprávné sezení.Lidé jsou podivně teritoriální ohledně svých míst. Zkuste sedět ve špatné lavici v malém kostele (rodiny si ve skutečnosti zvykly „pronajmout“ lavici zpět v 18thstoletí za privilegium mít na nich vyražené jméno).

Posaďte se na schůzi na špatném místě a někdo možná bude muset nešikovně říci: „To je moje místo.“ Nebo možná neřeknou nic, ale sedí na schůzce s pocitem, že vás vaše domnělá opovážlivost trochu vyvede z míry.


Může být zřejmé, kde chtějí, abyste zasadili kiester - ale pokud ne, jednoduše se zeptejte: „Kde chcete, abych seděl?“ když vejdete dovnitř

4. Získání špatného jména.Každý má rád zvuk svého jména, a proto je použití něčího jména jedním z nejjednodušších způsobů, jak si vybudovat vztah. Naopak získání něčího jménašpatněje jedním z nejrychlejších způsobů, jak zastavit budování vztahů ve stopách.


Může se to zdát jako zbytečnost, ale nedokážu vám říci, na kolik e-mailů jsme adresováni „BrentaKay. '

Když někomu uděláte špatné jméno, dáte najevo, že toho o společnosti, do které hodláte, moc neví, nebo že jste nepozorní k detailům. Může to také působit velmi neukázněně, pokud se budete řídit svým omylem: „Jsem váš velký fanoušek!“

5. Neřešit hřiště všem v místnosti. Pokud na schůzi sedí prezident i viceprezident, ne adresujte prezidentovi pouze své poznámky a mírněte prudký průlom. Mluvte a navažte oční kontakt se všemi v místnosti, od nejnižšího učitele poznámek po honcho hlavy.

6. Působí nervózně.Možná je váš nápad skvělý, připravili jste se na prezentaci jako šampión a nervozita, kterou projevujete, je prostě ze strachu z mluvení na veřejnosti. Ale nelze to obejít: nervozita se projevuje jako neschopnost a slabost. Kupující se bude divit, jestli jste se dostatečně nepřipravili, nebo je váš nápad tak riskantní, že mu ani vy plně nedůvěřujete. Ať tak či onak, právě jste si práci desetkrát ztížili. A také jste jim ztížili práci; může se jim líbit váš nápad, ale mají pocit, že vás nemohou seznámit s vyššími.

Nervozita se může projevovat tápáním s materiály, technickými závadami,nadměrné „ummms“ a „uhhhs“a super zpocené jámy. Pokud je to pro vás problém, oblékněte si bundu a/nebo noste deodorant s klinickou silou.

7. Počínaje omluvou.Ať už kvůli vaší opožděnosti, nervozitě nebo něčemu jinému, je to dost možná nejslabší otvor, který můžete svému hřišti dát. Nechte první slova z vašich úst projevem síly a sebevědomí.

8. Vyjádřete svůj vlastní názor na svou práci. Neříkejte: „Je to úžasný nápad, který změní svět.“ Nechte myšlenku mluvit sama za sebe.

9. Řekněte kupujícímu, jak se bude cítit.Neříkejte: „Tohle se ti bude líbit“ nebo „Mám nápad, který je pro tebe ideální.“ Lidé nesnáší, když jim někdo říká, co si myslí nebo jak se budou cítit.

10. Skok do hřiště příliš brzy.První věc, kterou chcete udělat, je vytvořit si s kupujícím vztah. Skočit na hřiště, než si vybudujete vztah, je jako pokusit se potopit Slip ‘n Slide, než zapnete vodu.

11. Mluvící peníze příliš brzy.Pokud hledáte velkou investici a mluvíte o tom oříšku příliš brzy, kupující pocítí okamžitou úzkost a na zbytek vaší prezentace se podívá optikou: „Je lepší zaručit tuto částku peněz ! ” Značně to zvyšuje jejich očekávání. Ale pokud je oslníte svou prezentací, než se dostanete k mluvení o penězích, uvidí číslo optikou: „Ať už je to cokoli, zajistíme, aby to fungovalo. Musíme to udělat. '

12. Nabídka falešných lichotek.Společnost mi nedávno udělala smůlu. Prezentaci v Powerpointu zahájili snímek, na kterém bylo napsáno: „Umění mužnosti: nejlepší online časopis pro muže na světě“. Tabulka, kterou nám poslali, měla název: „Umění dat mužnosti Nejlepší data světa“. Zmínil jsem se, že připomenutí schůzky, které poslali, nazývala schůzku „Umění mužnosti+Nejlepší na světě“ a heslo bylo „Nejlepší“?

Mně to přišlo jako zoufalé a přehnané. Malá lichotka je dobrá a buduje vztah. Ale příliš mnoho přijde jako neupřímné a zoufalé - protože to způsobí, že kupující bude mít pocit, že to, co prodáváte, musí být zbytečně vyplněno.

Chcete -li lichotit třídě, pochvalte kupujícího za něco konkrétního, co udělal, co se vám líbilo, zejména něco, čeho by si průměrný joe, který o společnosti neví mnoho, nebyl vědom.

13. Neposkytování dostatečného kontextu.V knizeVyrobeno nalepit, Chip a Dan Heath diskutují o tom, čemu říkají „Prokletí znalostí“. Curse of Knowledge popisuje skutečnost, že když jste ponořeni do předmětu, můžete snadno zapomenout, že ostatní ho neznají tak dobře jako vy. Něco se vám může zdát tak základní, že to ani nezaručuje zmínku, ale pro někoho jiného to může být zbrusu nový nápad. Za předpokladu, že kupující vědí věci, které nevědí, můžete z prezentace vynechat klíčová fakta. Výsledný zmatek kupujících pak povede k odepsání vás.

Pokud jsou na vašem hřišti místa, kde si nejste jisti, zda jste vy a kupující na stejné stránce, jednoduše řekněte: „Znáte X?“ než se vrhnete do dalšího bodu. Díky tomu také nenudíte kupujícího informacemi, které již zná.

14. Použitím terminologie kupující není obeznámen.To souvisí s výše uvedeným bodem. Měli jsme televizního/filmového agenta, který s námi mluvil se spoustou hollywoodského žargonu, který pár Oklahomanů nedokázalo sledovat. A to je také důvod, proč jsme přešli k jinému agentovi.

15. Řekněme jen „nevím“.Místo toho řekněte: „Nevím. Ale já to pro vás zjistím a pošlu vám e -mail s informacemi ještě dnes. “