Jak se handrkovat jako váš starý muž

{h1}


S našimi archivy, které mají nyní více než 3 500 článků, jsme se rozhodli každý pátek znovu publikovat klasický kousek, abychom našim novým čtenářům pomohli objevit některé z nejlepších, stálezelených drahokamů z minulosti. Tento článek byl původně publikován v květnu 2011.

Toto je příspěvek hosta od Tylera Tervoorena zAdvanced Riskology.


Učí se, jak vyjednávat, aby byly obě strany šťastné-ať už jde o mnohamilionovou smlouvu nebo jen o to, jaký pořad sledovat v televizi, který určuje kvalitu a radost z našich životů. —Leigh Steinberg

Můj stařík byl mistr kejklíř; dokázal uzavřít dohodu s každým zatracenějedenzatraceně blízko jakéhokolivěc. Říci, že jsem se hodně naučil uzavírat obchody během dospívání, by bylo podhodnocením. Od nákupu televize v obchodním domě povyjednávání o ojetém ​​autěv místních inzerátech můj táta vždycky hodně skončil a obvykle mě vzal sebou, abych byl toho svědkem z první ruky.


Dnes je smlouvání jedním z mých nejoblíbenějších koníčků a nemá nic společného s tím, jak být levný, nebo se snažit „vyhrát“. Jednoduše si užívám výměnu mezi dvěma ostrými muži, která mění průměrnou dohodu na skvělou pro obě strany.



V závislosti na tom, kde se ve světě nacházíte, je vyjednávání buď součástí každodenního života, nebo nepříjemnou praxí, které se vědomě vyhýbá, kdykoli je to možné.


Ale tady je pravda, kterou mnozí z nás, zvláště ti z nás, kteří žijí v západním světě, vždy neberou v úvahu: ať už si to uvědomujete nebo ne, každá interakce, kterou máte s jinou osobou, je vyjednávání. Od výběru romantického rande s manželkou až po nalezení přijatelné ceny za dárek pro tchotchke s místním prodejcem věcí a věcí, procházíme světem vyjednávání tam a zpět.

Pokud to přijmete a přijmete, můžete v tom být mnohem lepší, získat od svého života to, co chcete, a cítit se naplněnější. Pokud to odmítnete, vaše druhá volba je vzít to, co vám bylo dáno, a doufat, že to odpovídá tomu, co chcete. Kdysi jsem se od táty dozvěděl, že první možnost přichází s lepšími šancemi.


Chcete -li se stát lepším vyjednavačem a následně vytvořit lepší život pro vás a vaši rodinu, první překážkou, kterou musíte překonat, je zbourání všech mýtů, o kterých jsme ve smlouvání uvěřili. Věci jako:

  • Haggling je příliš argumentační.Pouze pokud to děláte špatně! Efektivní smlouvání nevypadá ani nepociťuje nic jako hádku a jedná se o malé nebo žádné tření. Ve skutečnosti se to dělá správně, připadá vám to jako každodenní konverzace, kterou byste vedli s přítelem. Dobré smlouvání ve skutečnosti spíše buduje respekt mezi dvěma lidmi, než ho zmenšuje.
  • Haggling je pro levné brusle.Zeptejte se jakéhokoli bohatého člověka, zda se dostal tam, kde je, tím, že každou dohodu, která mu přišla do cesty, přijme za nominální hodnotu. Samozřejmě, že ne! Věděli přesně, co chtějí, a rozhodli se, kolik toho jsou ochotni vzdát, aby to dostali. Ředitelé miliardářů se každý den handrkovali o mnohamilionové obchody. Vypadáte jako levné brusle, jen když se stanete malichernými, ne když tvrdě pracujete na tom, abyste hodně získali něco, co je pro vás důležité.
  • Dohadování je nevhodné.Ano, hádat se o ceně coly na 7-11 je pravděpodobně nevhodné a rozhodně to vypadá, že jsi laciný bruslař, ale upřímně žádat o ohleduplnost, když sleduješ něco cenného pro tebe, není nikdy nevhodné a nikdo na to nemyslí méně děláš to
  • Dohadování nestojí za čas ani za úspory.Dokončení dobrého vyjednávání rozhodně vyžaduje čas, ale téměř vždy stojí za výsledek. Některé z mých nejúspěšnějších smlouvání přinesly až 50% úsporu na velkých tiketech. Obvykle se ani neobtěžuji vyjednávat, pokud si nemyslím, že mohu za práci ušetřit 100 $/hodinu nebo více.
  • Nemám agresivní osobnost potřebnou k smlouvání.Dobré smlouvání je prostě výměna mezi dvěma lidmi, kteří se snaží najít dohodu win/win. K tomu, abyste to dělali efektivně, nemusíte být agresivní. Ve skutečnosti, pokud jste panovačný typ, bude to proti vám často působit více, než pro vás.

Najděte mnoho cest k úspěchu

Pokud dojdete k jednacímu stolu s tím, že máte konečnou pravdu, že nevíte nic jiného než pravdu a ta je konečná, nic nedostanete. —Harri Holkeri


Bez ohledu na to, s kým uzavíráte dohodu, jednou z nejsmrtelnějších vyjednávacích chyb, které jsem se naučil vyhnout, je dostat se do jednoho možného výsledku. Pokud to nepochopíte, není kam jít. Proč se omezovat na tak úzkou definici úspěchu?

Skvělé vyjednávání by mělo být plynulé a mělo by se vyvíjet, jak vy a váš partner (všimněte si, jak jsem řekl partner, ne protivník) navzájem poznávejte cíle. Zaměření na jediný scénář ničí jakoukoli šanci, že vaše smlouva vytvoří přirozený tok, který vyhovuje oběma stranám.


Je to něco jako vytvořit si svoji imaginární dokonalou přítelkyni dlouho předtím, než se s někým setkáte, a srovnávat jakoukoli ženu, kterou potkáte, s touto iluzí. Jeden z nich je zábavný na přemýšlení, ale vždy končí frustrací. Druhý je klíčem ke štěstí, ale neodpovídá přesné formě, kterou jste si vytvořili ve své mysli. Nikdy nenajdete dokonalou shodu, ženu ani nic jiného, ​​pokud se omezíte pouze na jednu sadu okolností.

Jak vyjednávat s diagramem více výsledků.

Vždy hledejte více výsledků.

Je to špatná smlouva, kde jsou oba poražení. —Starověké přísloví

Byl jsem ještě dítě v roce 1994, kdy byla světová série zrušena, protože hráči a majitelé nemohli spolu pěkně hrát.

Majitelé chtěli zavést platové stropy, aby se vyhnuli směšným nabídkovým válkám, a hráči chtěli smlouvy, které nepodléhaly opakovanému vyjednávání každou sezónu. Po celé měsíce by ani jedna strana nebrala v úvahu argumenty druhé a výsledkem byly stovky zrušených her a, jak si vzpomínám, někteří opravdu naštvali malé leaguery.

Když se obě strany konečně spojily, neochotně tak učinily a dohoda, které dosáhli, kvůli tomu nesmírně utrpěla. Majitelé nakonec přišli o stovky milionů dolarů a hráči zaznamenali průměrný pokles platu o 5%. Dohoda prohra/prohra, pokud jsem ji někdy viděl.

Když ke stolu přijdete s tolika různými možnostmi úspěchu, přicházejí dobré nabídky rychleji a snadněji.

Nikdy nemluv jako první

Nikdy nesmlouvejme ze strachu. Ale nebojme se vyjednávat. —John F. Kennedy

Jen před pár dny jsem se potloukal s přítelem, když si vzpomněl na vrtačku na prodej v garáži, kterou jsem koupil před několika lety a nikdy jsem ji nepoužil. Začali jsme o tom mluvit a o všech skvělých projektech, které jsem měl v té době znát, bych je nikdy nepoužil (strávil jsem několik let snahou přesvědčit sám sebe, že pracuji se dřevem, ale marně), když zmínil, že měl právě projekt, pro který to potřeboval, a nabídl, že to koupí.

Byl jsem nadšený z vyhlídky na výplatu, abych se zbavil něčeho, co mi připomínalo neúspěšný koníček, a tak jsem okamžitě vyhrkl: „Hej, pokud máš 20 dolarů, je to celé tvoje.“ Už si ani nevzpomínám, kolik jsem za to zaplatil, ale Paul si asi myslel, že to byla docela dobrá nabídka, protože prakticky měl peníze z peněženky, než jsem tu větu dokončil.

Nyní mezi dvěma kamarády to není žádný problém. Zbavil jsem se špatné paměti a Paul dostal hodně, ale je to dobrý příklad velkého vyjednávacího faux pas: nikdy neříkej první číslo.

Jak vyjednávat vyjednávání obrázku prvního čísla obrázku.

Nikdy neříkej první číslo.

Pokud je to možné, vždy při hledání počátečního čísla odložte druhou stranu, protože vám poskytne spoustu informací, se kterými budete muset pracovat při určování nejlepší strategie do budoucna. Je to jako mít výhodu domácího týmu v baseballovém zápase (toto bude moje poslední baseballová reference, slibuji). Pokud se první číslo blíží tomu, co hledáte, můžete se okamžitě rozhodnout, zda už nebudete ztrácet čas vyjednáváním, nebo vymyslíte strategii, která odvede obchod od částky v dolarech směrem k něčemu dalšímu, co je pro toho druhého cenné večírek.

Tento trik, který jsem se naučil od svého starého muže, mi během roku vydělal 10 000 dolarů ročněmoje první vyjednávání o platu. Když jsem do toho šel, podcenil jsem se, ale když jsem trval na tom, že jsem nemohl udělat první nabídku, skončil jsem vyjednáváním čísla.hodněvyšší, než jsem původně očekával.

V mém příkladu s Paulem jsem pravděpodobně nechal na stole spoustu peněz tím, že jsem udělal první krok. Bylo zřejmé, že byl připraven zaplatit více, pokud bych o to požádal. Žádný pot pro přítele, ale určitě zklamání jinak.

Nejde jen o peníze

Lichocení je pěchota vyjednávání. —Lord Chandos

V konverzaci použijte slova handrkování, smlouvání nebo vyjednávání a téměř každý bude předpokládat, že mluvíte o penězích. Pro velkého šmejda to tak rozhodně být nemusí. Ve skutečnosti, čím více odtahujete vyjednávání od čísel, tím pravděpodobněji skončíte s tím, který je blíže tomu, co chcete.

Ilustrace vyjednávání.

Odsuňte vyjednávání od peněz a budete se stále více přibližovat k požadované hodnotě dolaru.

Čísla jsou velmi lineární, takže jsme připraveni vybrat jedno a držet se ho co nejvíce. Čísla však nestojí samostatně; jsou obvykle ovlivněni nějakým typem emocionální připoutanosti, kterou máte k čemukoli, o čem vyjednáváte. Samotné číslo je irelevantní. Důležité je vědět, proč si někdo vybral tu, kterou udělal, a pak najít způsoby, jak splnit potřeby této osoby způsoby, které činí číslo méně důležitým a dávají mu větší prostor pro ustoupení.

Bylo to trochu těžké sledovat? Dovolte mi uvést příklad z mého vlastního života, o kterém mluvím.

Mám krásnou přítelkyni. Vlastní pekárnu v Portlandu a vždy přináší domů chutné zbytky. Protože má vášeň pro jídlo a většinu dní tráví přípravou pro jiné lidi, ráda chodí ven a čeká se na něj. Mnoho. V minulosti to byl bod tření mezi námi, protože jsem nenáviděl utrácet tolik peněz za stolování.

Nejdéle jsem si myslel, že jediný způsob, jak ji uspokojit, bylo jít na spoustu drahých jídel, když opravdu všechno, co chtěla, byl někdo, kdo by jí věnoval pozornost (ehm ... to bych byl já) a aby se cítila jako léčila se něčím zvláštním. Jakmile jsem si to uvědomil, pravidelné večeře za 50 a 100 dolarů již nebyly důležité. Cena pro ni nic neznamenala; zkušenost je to, o co se starala. Mohl bych jí doma uvařit jídlo a ona by to milovala. Pokud bychom chtěli jít ven, mohl bych si zabalit piknik a vyrazit na oběd do parku a ona by byla přes měsíc.

Chvíli mi trvalo, než jsem si to uvědomil, ale jakmile jsem to udělal, bylo snadné najít perfektní alternativu k večeři mrhající peněženkou.

Cena je jen zřídka konečným rozhodujícím faktorem při vyjednávání. Získává velkou pozornost, protože je to nejjednodušší metrika, na kterou se můžete zaměřit, ale pokud si najdete čas na nalezení nehmotných věcí, které váš protějšekopravduhodnoty, vaše smlouvání bude mnohem jednodušší.

Pokud někdo prohraje, udělali jste to špatně

Jakékoli obchodní ujednání, které není pro druhou osobu ziskové, se vám nakonec ukáže jako nerentabilní. Smlouva, která přináší vzájemné uspokojení, je jediná, kterou je vhodné opakovat. —Henry R. Luce

Kdysi jsem řídil projekty pro velkou stavební firmu. Jednoho pozdního odpoledne jsem se procházel jedním ze svých projektů po městě, kontroloval průběh dne a ujistil se, že jsme stále v plánu. Všechny zárubně měly být nainstalovány, takže jsem jim věnoval obzvlášť velkou pozornost. Jistě, byli tam všichni-přesně to, co jsem očekával od špičkového instalátoru, kterého jsme najali.

Už jsem se chystal odejít, když jsem měl divný pocit, že něco není úplně v pořádku. Toulal jsem se 10 minut a pak jsem si to uvědomil - každý rám dveří měl špatnou barvu. Každý z nich! Zakázková kovovýroba v hodnotě 100 000 $ - úplně špatně.

V mnoha situacích, jako je tato, by takto probíhala konverzace mezi projektovým manažerem a dodavatelem zárubně (pro společnou slušnost byly odstraněny nadávky):

Vedoucí projektu (PM):Všechny vaše rámečky mají špatnou barvu. Musíte je sundat, získat nové a znovu je nainstalovat.

Door Guy:Jasná věc, šéfe. To bude 100 000 dolarů. Jak byste rád platil?

ODPOLEDNE:Ehm, ne. Toto $*%a $# navýšíte. Bezplatně to opravíte a my vám vyúčtujeme veškerá zpoždění projektu.

Door Guy:Ale to nás bude stát majlant a nikdy nedokončíme včas! To by nás mohlo zbankrotovat!

ODPOLEDNE:Není můj problém. Chci správné rámce a vy můžete zaplatit majiteli a všem ostatním obchodům za čas, který ztratí, díky vašemu #$ &% nahoru. Uvidíme se zítra.

Byl jsem šíleně šílený a mohl jsem to právě říci dodavateli, a to by museli udělat. Nakonec by projekt bylakorát, ale doslova by z toho byli všichni zúčastnění naštvaní a pravděpodobně bych stále řešil dokumenty ze soudního případu, který by následoval poté.

Naštěstí jsem se od svého starého muže naučil cennou lekci o tom, že jsem obchodník s tvrdým zadkem: Nesnažte se být vítězem. Vyhněte se hrám s nulovým součtem, kde musí někdo jiný prohrát, abyste mohli vyhrát. Pokud budete takto vyjednávat, pravděpodobně pár vyhrajete, ale stejně jich prohrajete a cestou zabijete spoustu dobrých vztahů. Místo toho najděte způsob, jak vyhrát každý.

Jak vyjednávat vyjednávání vyvažovacích vah diagramu obrázku.

Vyhněte se hrám s nulovým součtem. Pokuste se každému najít způsob, jak vyhrát.

Co jsme tedy nakonec udělali o všech těch zárubních?

Zastavili jsme projekt na jeden den, sedli jsme si s dodavatelem dveří a majitelem a vypracovali dohodu, která jim umožnila přemalovat rámy, než je vyhodit, poskytli přiměřenou slevu majiteli a uložili plán projektu, takže že jsme všichni vypadali dobře.

Dnes, když vejdete do té kancelářské budovy, barva zárubní nenípřesnědobře, ale existuje jen několik lidí, kteří to vědí, a nikoho to nezajímá. Tři měsíce po tomto fiasku jsme měli další mnohamilionovou smlouvu se stejným klientem. Líbilo se jim, jak jsme jejich projekt zvládli. A hádejte, kdo dodal dveře?

Méně je více - vězte, kdy zavřít hubu

Nemíříme pistolí na vlastní čelo. To není způsob, jak vést jednání. —Benjamin Netanjahu

Můj starý muž je silný, tichý typ. Brzy jsem se dozvěděl, že táta moc nemluví, ale když ano, je to pravděpodobně důležité. Tato kvalita přišla vhod, když byl čas podnikat, protože jedním z nejmocnějších způsobů vyjednávání je jednoduše nic neříkat.

Ať už nabízíte nebo dostáváte nabídku, je důležité, abyste se ztotožnili a mlčeli, jedním z nejsilnějších způsobů, jak ovlivnit vyjednávání ve váš prospěch. Proč? Protože nesnášíme trapné ticho a uděláme cokoli, abychom se mu vyhnuli, pokud můžeme, jako vyjednávání proti sobě, protože se bojíme, že ztratíme dohodu.

Jak vyjednávat hádání obrázku diagramu.

Vědět, kdy zavřít hubu a nikdy nesmlouvat proti sobě.

Právě vás přiměl prodavač, aby vám nabídl cenu té nové věci? Zkuste to uznat tak, že řeknete jen „Hmmm“ a svraštíte obočí, jako byste o tom uvažovali. Pak jen tiše sedněte, dokud se necítí nuceni znovu mluvit.

Pravděpodobně na tuto reakci dostanete pouze dvě pravděpodobné reakce:

  1. Budou se opakovat a znovu vás vyzvou, abyste jim řekli, co si myslíte.
  2. Než osladí dohodu, trochu se nad sebou zamotají.

Tato taktika funguje skvěle. Vím to, protože jsem pro to blázen. Pokud o něčem vyjednávám a moje nabídka je naplněna mlčením, vždy se obávám, že jsem způsobil nějaký druh urážky a spěchám to napravit úpravou nabídky.

To na mě někdy funguje, i když vím, že se používá jako taktika; je to tak silné. Proto je tak důležité mít na paměti, že nesmíte vyjednávat sami se sebou. Nikdy neměňte svou nabídku, dokud ji nesplní protinabídka. Pokud sedíte v trapném tichu, nepřiznávejte to, protože se chcete cítit pohodlně. Místo toho se zeptejte, zda vaší nabídce porozuměli, a pro jistotu ji znovu zopakujte. Pokud vás nepotká nic jiného, ​​než se zastavit a jste ochotni vyjednat více, můžete skutečně pozvat protinabídku - doslova je požádat, aby vám postavili proti.

Je v pořádku pozvat soutěž, protože to je vždy lepší než vyjednávat proti sobě. Pokud se chystáte vzdát nějaké země, přimějte je, aby o to požádali, než aby to jen předali.

***

Ať už se pokoušíte ušetřit škrábance na nové chladničce, nebo chcete jen najít příjemný způsob, jak přimět rodiče, aby na noc hlídali vaše děti, pamatujte, že každá výměna s jinou lidskou bytostí má - svým způsobem tvar, nebo forma - vyjednávání, druh tance z oddělených rohů místnosti na příjemné místo uprostřed.

Od svého starého muže jsem se hodně naučil o umění smlouvání, ale jednu důležitou věc jsem se musel naučit sám:

V životě málokdy dostanete něco, o co nežádáte. Pokud něco chcete, udělejte pro to maximum. Pokud se zeptáte hezky a zeptáte se férově, většina lidí půjde dlouhou cestou, aby se s vámi setkala uprostřed.

Šťastné smlouvání.

Chcete -li získat ještě více tipů na vyjednávání/smlouvání, určitě si poslechněte náš podcast s bývalým vyjednavačem FBI Chrisem Vossem:

_________________________

Tyler Tervooren píše pro publikum neohrožených podstupovatelů rizika na adreseRiskologie.